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Softwareverpackung und Preisgestaltung

Die Erstellung eines Softwarepakets ist keine einmalige Angelegenheit und eine Lösung kann nicht den Anforderungen aller Kunden genügen. Selbst die anspruchsvollsten und funktionsreichsten Marktangebote werden niemals ihr volles Potenzial entfalten, wenn ein Softwareanbieter nicht in der Lage ist, flexible Preis- und Lizenzierungsmodelle anzubieten.  Softwareverpackung zielt oft auf drei Kernfragen ab: das was, wie und wieviel.

  1. WAS Welche Funktionen meines Angebots möchte oder muss der Kunde nutzen?

  2. WIE muss oder bevorzugt mein Kunde für mein Produkt oder meine Dienstleistung zu zahlen?

  3. WIEVIEL Wie sehr erkennt dieser Kunde den erzielten Mehrwert meines Produkts oder meiner Dienstleistung an?

Jedoch stellt die Auseinandersetzung mit diesen Fragen nur den halben Weg dar. Sobald ein Softwareanbieter die Antworten genau kennt, muss er über die notwendigen Tools verfügen, um diese in die Tat umzusetzen. Die Handlungsfähigkeit erfordert Produktvielseitigkeit, den Zugriff auf flexible Lizenzierungsmodelle sowie geschäftliche Flexibilität.


Informationsschrift – So machen Sie Softwarelizenzierung von Anfang an richtig

Diese Informationsschrift erläutert Ihnen, weshalb der Aufbau eines soliden Lizenzierungsteams sowie dessen Ausrichtung mit Ihren Geschäftsprozessen vorrangig gegenüber der Integration von Lizenzierungstechnologie in Ihren Softwareprodukten behandelt werden sollte.

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Informationsschrift – Lukrative Preis- und Verpackungsstrategien für die Cloud von heute, morgen und darüber hinaus

Diese Informationsschrift ergründet die kritischsten Aspekte im Zusammenhang mit der Einführung und Verwaltung von SaaS-Anwendungen und bietet ISV Ideen für den Aufbau, die Durchführung und Verwaltung von effizienten Strategien für die Preisgestaltung und Paketerstellung von Software für Cloud-Dienste.

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Für echte Produktvielseitigkeit müssen Sie zuerst den Wert für jede Funktion innerhalb Ihres Katalogs ermitteln und anschließend über die Fähigkeit verfügen, diese individuellen Funktionen in mehreren Servicepaketen mit einer Reihe von Preisoptionen zu bündeln. Die Fähigkeit, Komponenten Ihres Angebots ohne Engineering-Aufwand oder ohne auch nur eine einzelne Zeile Code zu schreiben in verschiedene Pakete zu integrieren, ermöglicht Ihnen jederzeit die rasche, kostengünstige und kundenspezifische Lieferung des richtigen Angebots.

Wenn Sie Feature-Level-Autorisierung aufbauen und damit Ihrem Servicekatalog Packagingkompetenz hinzufügen, steigern Sie den Bedienkomfort Ihrer Anwendung in einer Vielzahl unterschiedlicher Märkte. Premiumfunktionen lassen sich in einer Basisversion deaktivieren oder daraus entfernen, die Sie anschließend im unteren Marktsegment günstiger anbieten können. Alternativ können Sie einen Premium-Tarif für den Zugang zu innovativen Funktionen erstellen, die einen Mehrwert für Kunden im High-End-Bereich oder in Nischenmärkten darstellen. Eines jedoch steht fest: Wenn Sie nicht über die Fähigkeit verfügen, die individuellen Funktionen Ihrer Lösung zu monetarisieren, schränken Sie die Markteignung oder den Tarif, den Sie für Ihre Dienste erheben können, erheblich ein – was entgangenen Einnahmemöglichkeiten entspricht.


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Ein weiterer Punkt für den Erfolg bei der Erstellung eines Softwarepakets besteht darin, wie Ihre Kunden Ihre Dienste konsumieren. Um den Aspekt des „WIE“ Ihrer drei Kernfragen für die Paketerstellung zu beantworten, ist Flexibilität im Lizenzierungsmodell gefragt. Jedes Unternehmen verfügt über einzigartige interne Verfahren für die Budgetierung, Bestellanforderung, Auftragserteilung sowie Rechnungszahlung. Einige Verfahren sind sauber und einfach, andere jedoch sehr zeitaufwändig, komplex und verursachen Frust für alle Beteiligten.

Kunden haben klare Präferenzen, wenn es um die Art und Weise geht, wie Waren und Dienstleistungen gekauft werden. Ihr Dienstleistungsangebot könnte genau das sein, wonach ein Kunde sucht, wenn Sie jedoch kein Lizenzierungsmodell anbieten, das sich an deren Geschäftsgebaren ausrichtet, verlieren Sie Ihren Kunden möglicherweise aus der Notwendigkeit heraus an einen weniger attraktiven Wettbewerber.

Es gibt viele Faktoren, die Konsumpräferenzen beeinflussen – angefangen beim Marktsegment, über die Größe des Unternehmens bis hin sogar zu der Frage, wie wichtig die Anwendung für das Unternehmen Ihres Kunden ist. Kleine oder Start-up-Kunden bevorzugen (oder brauchen sogar) möglicherweise mehrere kleinere Zahlungen ohne langfristige Bindung. Große und komplexe Unternehmen bevorzugen eventuell langfristige, vierteljährliche oder jährliche Zahlungspläne mit unbegrenzter Nutzung. Flexibilität in der Lizenzierung ist ein wichtiges Werkzeug, das Ihren Kunden dabei unterstützt, sein Budget für und die Nutzung Ihres Dienstes so zu gestalten, dass sich das Unternehmen Ihres Kunden am besten entwickeln kann.

Der Erfolg bei der Bündelung und Lizenzierung bereitet Sie darauf vor, den dritten und letzten Aspekt der Kernfragen für die Paketerstellung zu behandeln, dem „WIEVIEL“.

Flexibilität in der Lizenzierung

 


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Wie die meisten etablierten ISV wissen, sind Produktvielseitigkeit und flexible Lizenzierungsmodelle nur die ersten Schritte zu kontinuierlicher Kundenzufriedenheit. Produkte, die die Kundenbedürfnisse heute erfüllen, müssen weiterentwickelt werden, um auch in Zukunft beständig zu sein. Kunden möchten nicht länger für Funktionen bezahlen, die ungenutzt bleiben und Funktionen hinzufügen können, die erst nach dem Kauf interessant geworden sind oder Ihrem Produktkatalog später hinzugefügt wurden.

Ferner wird es schwieriger, Ihre Neuentwicklungen durch bestehende Kunden zu monetarisieren, wenn Sie nicht über die Fähigkeit verfügen, Ihren Produktkatalog schnell anzupassen und einfach Funktionen zu bestehenden Paketen hinzuzufügen. Darüber hinaus fließt eine Menge zusätzliche Entwicklungsarbeit in den Vermarktungsprozess ein.

Daher ist es wichtig, bei der Festlegung Ihres Serviceangebots eine deutliche Trennung zwischen Entwicklung und der Paketerstellung/Lieferung zu vollziehen. Wenn Sie nicht in der Lage sind, schnell auf sich ändernde Markt- und Kundenanforderungen zu reagieren, schaffen Sie eine günstige Gelegenheit für Ihre Wettbewerber. Durch die Möglichkeit, Ihre Services ohne zusätzlichen Programmieraufwand in Echtzeit anzupassen, bleiben Sie konkurrenzfähig und reduzieren darüber hinaus ebenfalls erheblich Ihre Entwicklungskosten und Markteinführungszeit.

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